De klant wil een leven zonder geldzorgen

money-3090724_1920Laatst vroeg ik tijdens een training aan mijn cursisten wat volgens hen de werkelijke toegevoegde waarde is van een financieel planner en een financieel plan. “Waarmee maak je als financieel begeleider van de klant werkelijk het verschil? Denk nu eens niet in de sociale wenselijke antwoorden en de mooie marketingpraatjes”, zei ik tegen hen.

“Nee, stel je in plaats daarvan voor dat jij zelf de klant bent en financiële begeleiding wenst. Wat maakt voor jou dan een financieel planner zijn of haar tarief waard?” Het antwoord dat ik van één van de cursisten kreeg was verrassend en eigenlijk ook weer niet: “mij de weg te wijzen en te begeleiden naar een leven zonder geldzorgen”.

Zorgeloos leven

In de huidige Westerse maatschappij maakt nagenoeg iedereen zich dagelijks zorgen over geld. Ons leven draait grotendeels om het verzamelen en vasthouden van geld en andere materiële zaken. Geld staat immers synoniem voor succes en maatschappelijke status. Dat is de betekenis die de mensheid zelf aan het geld heeft gegeven en collectief serieus neemt. Zo serieus dat we vergeten om werkelijk te leven en te genieten.

Degene met veel geld heeft nooit genoeg en streeft naar meer. Zijn of haar leven wordt geregeerd door talloze gedachten en angsten met betrekking tot het in standhouden en nog verder opvoeren van de materiële positie. Degene met weinig geld heeft zorgen over het nakomen van financiële verplichtingen. Het maakt dus niet zoveel uit of iemand veel of weinig geld bezit. Geldangst hebben we op z’n tijd allemaal in meer of mindere mate.

Mensenwensen

Voor het financieel ontzorgen van klanten is daarom veel meer nodig dan de huidige beroepskwalificaties voor financieel dienstverleners. Met uitsluitend het schrijven van een goed onderbouwd financieel plan of verzekeringsadvies is de klant blijkbaar nog steeds niet verzekerd van een zorgeloze financiële toekomst.

Als je de klant financieel wilt ontzorgen dan zul je in eerste instantie aandacht moeten hebben voor de mens achter de financiële stukken. Naast kennis en inzicht in het betrokken financiële of verzekeringstechnische vakgebied is het onontbeerlijk dat de financieel adviseur zich verder verdiept in de gedragswetenschappen psychologie en communicatieleer.

Psychologeld

Er is bijna niets in de wereld dat zoveel positieve en negatieve emoties met zich meebrengt als geld. En toch is emotiemanagement geen onderdeel van het beroepsprofiel van de financieel dienstverlener. In onze dienstverlening wordt ook weinig rekening gehouden met het brede scala aan culturele achtergronden in Nederland of de uiteenlopende normen & waarden van mensen.

Ook houden we ons verre van persoonlijkheidsstoornissen terwijl een groot deel van ons klantenbestand in meer of minder mate is behept met iets simpels als een autistische stoornis. We hoeven geen psycholoogje te spelen en deze klanten therapie te gaan geven. Het is wel belangrijk dat we begrijpen welk effect onze wijze van advisering heeft op de manier waarop klanten ons financieel advies ervaren en met hun financiën omgaan.

Financieel advies voor Dummies

Financiële dienstverlening kan eigenlijk niet als vak op zichzelf worden uitgevoerd. Het is onmogelijk om uitsluitend de financiële situatie te destilleren uit het totale mensbeeld en net te doen alsof de rest niet bestaat. Vreemd genoeg gebeurt het in de dagelijkse praktijk nog steeds zo, waarschijnlijk omdat de som der delen te complex is voor menig financieel dienstverlener.

Adviseurs en financieel planners moeten geen complexe en gecompliceerde adviezen maken om de klant op die manier te overtuigen van hun deskundigheid. Laten we het vooral simpel houden, zodat de klant de eigen financiële positie begrijpt en zelf onderweg gemakkelijk kan bijsturen. Misschien moet de adviseur nog even aan het idee wennen maar dit is  wat de klant van ons verwacht: hem of haar de weg te wijzen en te begeleiden naar een zorgeloos financieel leven.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s